U vremenu kada trgovački lanci preuzimaju primat u prodajnim kanalima hrane, postavlja se pitanje strategije plasmana roba svakog proizvođača. Svako domaćinstvo ili tvrtka koja plasira hranu na tržište mora odabrati svoju taktiku, ovisno o količini, vrsti i svojstvima robe, vlastitim kapacitetima (financije, ljudi, znanja, vještine), geografskom položaju, trendovima i drugim faktorima.
Odabir ispravne taktike podrazumijeva plasman optimalne količine roba po najboljim ostvarivim cijenama. Ovisno o gore navedenim čimbenicima različiti subjekti mogu imati uspjeha s različitim pristupima.
Ako izuzmemo trgovačke lance, odnosno otkupljivače koje njih opskrbljuju, alternativne mogućnosti prodaje danas se svode na samostalne nastupe na sajmovima, prodaju na tržnicama, na kućnom pragu, internetu i neke druge oblike plasmana.
Kako je ova tema vrlo široka ovom prilikom usporedit ćemo samo dvije mogućnosti prodaje - internet prodaju i klasičnu prodaju na kućnom pragu. Oba modela imaju obilježje direktnog pristupa kupcu, dakle bez posrednika (otkupljivač, sajam, tržnica) što ima svoje prednosti i nedostatke.
Prednosti internet prodaje
- Širok broj potencijalnih kupaca, tržište je ograničeno samo mogućnostima dostave.
- Veliki broj korisnika interneta (70% Hrvata je na internetu, a broj je svakim danom u porastu).
- Veliki broj sredstava komunikacije (oglasnici, pretraživači, društvene mreže, internet trgovine, vlastite stranice).
- Varijabilni i relativno mali troškovi marketinga uz velike mogućnosti ciljanja.
- Mnoštvo besplatnih oblika promocije (oglasnici, društvene mreže).
- Sloboda organizacije vremena - dovoljno je biti raspoloživ na telefon i email, a to danas zasigurno nije problem.
- Narudžbe se mogu odraditi u bilo koje doba dana (ili noći).
- Različiti modeli naplate proizvoda: plaćanje karticama (kreditnim i debitnim, pouzećem i po ponudi).
- Mogućnosti kupnje vikendima, praznicima, po noći.
Nedostaci internet prodaje
- Barijera prva kupnje - stvaranje povjerenja u kvalitetu robe. Nužno je što bolje predstaviti svoje proizvode, a ostati u okvirima realnog, kako bi kupac na koncu i dobio ono što je želio kupiti.
- Problem transporta (uvećanje cijena i čekanje na dostavu) ; kod transakcija malih vrijednosti trošak dostave često veći od vrijednosti robe.
- Trošak reklamacija - sadašnja regulativa na prodavatelja prebacuje rizike reklamacija roba u cilju većih prava kupaca.
- Problem prodaje proizvoda kratke trajnosti i posebnih uvjeta transporta - dostava može potrajati i nekoliko dana, a proizvod tijekom dostave može biti izložen stresnim uvjetima.
Prednosti prodaje na kućnom pragu
- Ne zahtjeva velika investiranja - dovoljan je manji štand ili uređeni prostor unutar gospodarstva
- Postojeće navike kupaca. Uhodani način prodaje određenih proizvoda u određenim krajevima (npr. paprika u okolici Virovitice, vinske ceste u brojnim vinogradarskim regijama, sirevi i med na ličkoj magistrali i sl.)
- Kupac se na licu mjesta može uvjeriti u kvalitetu proizvoda.
- Kroz osobni kontakt mogućnost izgradnje prisnijeg odnosa s kupcem, mogućnosti pregovaranja
Nedostaci prodaje na kućnom pragu
- Manji broj potencijalnih kupaca - ovaj vid prodaje omogućava plasman samo kupcima koji se fizički nalaze u blizini
- Zahtjeva puno vremena i vezanost uz lokaciju - da bi se transakcija dogodila, prodavatelj mora biti prisutan na lokaciji
Internet alati, sadašnjost i budućnost
Oba načina prodaje nude svoje prednosti i nedostatke, ovisno o ciljanoj skupini i o proizvodima u ponudi. Internet prodaja je ulaganje u sadašnjost i budućnost te posebno pogodna proizvodima veće vrijednosti (prerađevine). Omogućava da vlasito vrijeme usmjerimo u promociju i razvoj proizvoda, a zahtjeva određena tehnička znanja ili angažman usluga profesionalaca u određenim segmentima. Svi oni koji imaju prostora u povećanju vlastitih kapaciteta i želju za ostvarenje boljih cijena za svoje proizvode svakako danas moraju ozbiljno razmisliti o korištenju internet alata u svojoj prodajnoj strategiji.
